Договоры и цены на фрилансе: как назначить ставку, получить аванс и выставить счёт зарубежному клиенту

Большинство фрилансеров начинают с вопроса «сколько просить?», а о договоре и счетах задумываются только тогда, когда клиент задерживает оплату. Стоит делать наоборот: ставка, договор, аванс и форма деятельности — это одна система, и самое слабое её звено определяет, сколько денег остаётся на самом деле.

В этой части гида — как рассчитать часовую ставку, когда выбирать цену за проект, что вписать в договор, как выставить счёт зарубежному клиенту и какие формы деятельности и правила НДС указывает Государственная налоговая инспекция (VMI).

Как рассчитать часовую ставку

Самая частая ошибка начинающих — приравнивать часовую ставку к часу прежней зарплаты. За наёмного работника работодатель платит налоги, отпуск, дни болезни, предоставляет оборудование и платит за время, проведённое на совещаниях. Фрилансер всё это покрывает из ставки.

1. Сколько вы хотите получать «на руки» в год. Это сумма, которая нужна на жизнь и сбережения.
2. Прибавьте расходы на деятельность: компьютер и программы, интернет, обучение, услуги бухгалтера, комиссии платформ и сборы за выплаты.
3. Прибавьте налоги и взносы. Их размер зависит от формы деятельности и дохода — рассчитать можно с помощью калькулятора подоходного налога (GPM) на ACS.lt.
4. Посчитайте продаваемые часы. Из рабочих дней года вычтите отпуск, праздники и дни болезни. Из оставшихся часов вычтите те, за которые никто не платит: поиск клиентов, предложения, переписку, счета, обучение.
5. Разделите. Необходимая годовая сумма, разделённая на продаваемые часы, — это ваша минимальная ставка, граница, ниже которой вы работаете в убыток.

Час, единица или проект

Цену проекта рассчитывайте от часов: оцените, сколько их потребуется на каждый этап, умножьте на ставку и добавьте запас на непредвиденные работы. В предложении клиенту показывайте не часы, а результат и сумму.

Что вписать в договор

Договор не обязательно должен быть длинным. Для короткой работы достаточно предложения, которое клиент подтверждает электронным письмом, — важно, чтобы условия были записаны, а не согласованы по телефону. Если вы создаёте произведение — текст, дизайн, перевод, программный код — и передаёте права на него, Закон об авторских правах и смежных правах требует письменного авторского договора.

В отношении прав закон предусматривает правила по умолчанию: если способы использования не указаны, считается, что передано лишь столько прав, сколько необходимо для цели договора; если не указана территория — права переданы только на территории Литвы. Для зарубежного клиента это может быть неожиданностью, поэтому территорию и способы использования стоит записать чётко.

Аванс и этапы оплаты

На платформах платёж защищает депонирование: клиент вносит деньги до того, как вы начнёте. При работе напрямую ту же роль выполняет аванс.

• Новому клиенту — аванс перед началом работы. Его размер — вопрос договорённости; важно, чтобы работа не начиналась без него.
• Для более длительного проекта — оплата по этапам: каждый этап начинается после оплаты предыдущего.
• Итоговые файлы и права — передаются после полного расчёта. Это стоит вписать в договор.
• Постоянному клиенту — счёт раз в месяц с чётким сроком оплаты.

Клиент, который отказывается от любого аванса и договора, чаще всего тот же, кто потом задерживает оплату.

Поддельные реквизиты: реальный случай

Есть риск, о котором фрилансеры думают реже всего, — не клиент, который не платит, а деньги, ушедшие не тому получателю. Мошенники взламывают электронную почту одной из сторон или создают очень похожий адрес, следят за перепиской и в подходящий момент присылают письмо: «у нас изменился банковский счёт, платите на этот».

В суточной сводке полиции в октябре 2026 г. описан именно такой случай: компания из Тракайского района получила по электронной почте поддельные реквизиты счёта зарубежных партнёров и перевела на указанный счёт в зарубежном банке 54 374 €.

Для фрилансера эта схема опасна с обеих сторон. Ваш клиент может получить фальшивое письмо от вашего имени и заплатить мошенникам — тогда вы остаётесь без денег, а клиент считает, что рассчитался. Или фальшивый счёт можете получить вы — от мнимого субподрядчика или поставщика услуг.

Если деньги уже переведены не тому получателю, немедленно звоните в свой банк — платёж иногда ещё можно остановить. Затем сообщите в полицию через epolicija.lt или по телефону 112 и сохраните всю переписку.

Форма деятельности: что указывает VMI

Последняя строка объясняет, почему бизнес-свидетельство фрилансеру редко подходит: его клиенты чаще всего — компании. Бизнес-свидетельство больше предназначено для услуг населению.

Третий путь — компания, чаще всего малое товарищество (mažoji bendrija) или ЗАО (UAB). Это отдельное юридическое лицо: его имущество и обязательства отделены от ваших личных, однако нужно вести учёт компании, а деньги из компании выплачиваются по отдельным правилам. Компанию стоит рассмотреть, когда объёмы велики, вы работаете с командой или клиенты желают договора с юридическим лицом.

Сравнение форм и расчёты — в статье ACS.lt «Индивидуальная деятельность: справка или бизнес-свидетельство», условия бизнес-свидетельства — «Бизнес-свидетельство 2026».

НДС при работе с зарубежными клиентами

На странице VMI «Когда возникает обязанность зарегистрироваться плательщиком НДС?» перечислено пять ситуаций. Для фрилансера актуальны три.

В памятке VMI для физических лиц объяснено, что основное правило места оказания услуг применяется, например, к интеллектуальным услугам — рекламным, консультационным, инженерным и подобным. Именно такие услуги чаще всего и оказывают фрилансеры. Вторая ситуация означает компанию из другой страны ЕС в качестве клиента, а третья может охватывать и комиссии зарубежных платформ или подписки на программы.

Хорошая новость: при регистрации из-за оказания услуг в другие страны ЕС или приобретения услуг из-за рубежа можно применять схему малого бизнеса, если вознаграждение за деятельность в Литве не превышает 45 000 €. Тогда НДС за услуги, оказываемые в Литве, начислять не нужно, однако возникают обязанности по декларированию. Как применить это к вашей ситуации — клиент в ЕС или за его пределами, компания или частное лицо — стоит выяснить с бухгалтером или консультантом VMI до выставления первого счёта.

Счёт зарубежному клиенту

• Язык и валюта. Выставляйте счёт на языке, который понимает клиент, а валюту указывайте ту, о которой договорились. Если это не евро, скажите в договоре, кто берёт на себя курсовой риск и банковские сборы.
• Ваши данные. Имя и фамилия, номер справки об индивидуальной деятельности, адрес, а если вы зарегистрированы — код плательщика НДС.
• Данные клиента. Название, адрес, код компании и код плательщика НДС. Код плательщика НДС компании из ЕС можно проверить в системе VIES Европейской комиссии.
• Услуга. То же описание, что в договоре, период, количество и цена.
• Оплата. IBAN и BIC-код банка, срок оплаты, номер счёта-фактуры, который клиент должен указать в переводе.
• Учёт. Полученные доходы внесите в свой учёт доходов и расходов — VMI публикует для начинающих готовые пакеты учётных документов.

Платежи из стран, не входящих в еврозону, могут прийти уменьшенными на сборы банков-посредников. Если для вас это важно, впишите в договор, что банковские сборы оплачивает плательщик.

Дополнительный доход, который не зависит от часов

У почасовой работы есть потолок: продать можно только столько часов, сколько их есть. Поэтому часть специалистов помимо заказов имеет источник дохода, который от часов не зависит, — например, партнёрскую ссылку на продукт, который они рекомендуют своим клиентам или читателям. Комиссии — это тоже доходы от деятельности, включаемые в тот же учёт.

Частые вопросы